¿A que sería interesante saber dónde están las personas que quieren tu producto o servicio? Para ello primero has de definir quienes son. Te presento esta guía completa para que puedas identificar a las personas que quieren eso que tú ofreces.
Vamos al grano, las personas que comprarán lo que ofreces…
1. Tienen un deseo o necesidad concretos.
2. Son conscientes de ello.
3. Están decididos a tomar acción para satisfacer su deseo o necesidad (intención de compra).
4. Saben que tu producto o servicio satisface su deseo o necesidad.
¿Dónde están las personas que quieren tu producto o servicio?
Para encontrarlas tienes que atraerlas. Las personas con las 4 características nombradas son las únicas que generarán conversiones, son tus clientes ideales. Empieza por contar los resultados de utilizar tus servicios o productos. Dilo en tu blog, en tu newsletter, explica qué obtendrán si te contratan, compran o prueban. Tu cliente potencial tiene que saber que tú eres la solución a su problema.
Pedirle a la gente que te compre no funciona, de hecho si la persona no necesita lo que ofreces hasta puede resultar molesto.
Por ejemplo, para redactar tu carta de ventas o tu landing page, debes responder a las dudas que tiene tu futuro cliente sobre sus problemas o necesidades. Guíale por el camino para que alcance su objetivo, el cuál logrará a través de tu ayuda.
Estos tres conceptos deben estar presentes en tu discurso de ventas.
- Libertad: Si das información completa sobre los resultados que ofrece tu producto o servicio, estás permitiendo a las personas que te elijan a ti.
- Valor: No presiones para que te compren, sé una guía hacia una solución real. Aporta valor.
- Confianza: El resultado de aportar valor es que el cliente creerá en ti y volverá a por más.
¿Quieres un ejemplo?
Pues bien, imaginemos que eres un Coach experto en tratar el estrés. Tienes la oportunidad de charlar con María y te cuenta que trabaja largas horas, que no tiene tiempo para nada, que hace mil tareas a la vez, pero no logra concentrarse lo suficiente para rendir más ¿Qué información le darías para que se interese por tus sesiones de Coaching?
Explicarle qué es el Coaching no sería el camino adecuado, porque estás frente a una persona que tiene un problema, pero no sabe cuál es, solo percibe sus consecuencias. Tu objetivo será hacerla consciente de su situación.
Las preguntas adecuadas en el momento oportuno.
¿Sabias que la falta de concentración es un signo de estrés?
¿Conoces las consecuencias de sufrir estrés a largo plazo?
Con estas preguntas captarías su atención al instante y estarías ayudándole a identificar su problema y la repercusión que está teniendo en su salud. Ella misma se daría cuenta de que tiene que hacer algo al respecto.
Despliega tu conocimiento
Una vez que es consciente de lo que le ocurre, María querrá poner medios para solucionarlo. Pero paciencia, todavía no es momento de hablarle de Coaching. Saca la artillería pesada y despliega tu conocimiento, háblale de lo que más conoces centrándote en su problema, por ejemplo sobre cómo funciona nuestro organismo cuando hacemos un trabajo intelectual y qué ocurre con las funciones del cerebro como la memoria o la capacidad de concentración cuando sufrimos de estrés.
Adelántate a sus preguntas y responde…
- Cuáles son las causas del estrés y cómo reacciona el cuerpo…
- Qué recursos utiliza el cuerpo para adaptarse a situaciones de estrés y cuáles son sus consecuencias…
- Si el estrés se puede controlar y cómo… etc.
María está siendo guiada hacia el final del túnel, ahora sabe y comprende muchas cosas que antes no conocía. No solo es consciente de su problema, sino de sus causas y consecuencias. Notarás a María abierta a diálogo, interesada en saber más.
El momento es ahora
No cometas el error de vender, céntrate en hablar de los beneficios del tratamiento del estrés, de los resultados que se obtienen. Recién ahora mantén una charla sobre la relación entre el Coaching y el problema de María. Dile qué es el Coaching, para qué sirve, para quién es útil, cómo es el proceso, con qué problemas puede ayudarle. De esta manera ella misma verá la relación entre lo tú haces y lo que a ella le sucede.
De la teoría a la práctica
Ahora María ya sabe, a grandes rasgos, los beneficios y resultados del proceso de tu Coaching aplicado al estrés. Ilustra con ejemplos reales lo que acabas de exponer para que sepa que su problema tiene solución a través de un proceso que funciona. Las anécdotas e historias tienden a fijarse más en la memoria que una teoría pura y dura, habla de los resultados de tus clientes para que pueda visualizar cuál será su nueva situación si toma la decisión de hacer algo al respecto.
Cuenta un ejemplo concreto que ilustre cómo alguien que tenía su problema ya no lo tiene. Dile cómo a través de tu proceso de Coaching puede mejorar su capacidad de concentración en su trabajo.
En la medida de lo posible cuenta un caso real sobre una persona que María respete o admire que haya utilizado el Coaching para el mismo propósito.
En este punto María se debe estar planteando el Coaching como una posible solución, pero falta darle un empujoncito más.
Si puedes elegir, eliges lo mejor
La gente no suele «lanzarse a la piscina» sin saber si la elección que está haciendo es la mejor, esto es lo que posterga cualquier decisión. Por eso María, aunque ya conoce y quizás cree que el Coaching funciona y será capaz de resolver su problema, quiere saber si es la mejor opción para ella. Es el momento de responder todas las dudas que puedan quedar en el tintero y hacerla sentir segura para que tome acción. Algunos ejemplos serían:
¿Qué tipos de Coaching existen?
¿Cuál es mejor?
¿Cuánto tiempo tomará el proceso?
¿Cuánto cuesta?
Se decida ahora o no, María sabe que le has ayudado a identificar su problema y le estás dando un montón de información útil para solucionarlo. Por eso en el momento que tenga que decidir probar el Coaching se acordará de ti.
Imagina tener esta conversación con muchas «Marías»
Utiliza esta estrategia en el contenido de tu web o blog, allí estarás teniendo esta conversación con cientos o miles de personas simultáneamente, y como estarás ayudando a las personas a entender mejor sus problemas y posibles soluciones, comenzarás a generar un vínculo entre ellos y tú.
Ahora ya sabes en qué basarte para escribir tus artículos y newsletter guiando, ayudando y atrayendo a tus futuros clientes hacia ti.
Espero te haya sido útil esta guía para saber dónde están las personas que quieren tu producto o servicio y como siempre digo, que la compartas y pongas en práctica.
¡Qué tengas un gran día!
Muchas gracias Noe, muy cierto. Es de mucha ayuda para mi.
Muchas gracias a ti Elvy, es un placer poder ayudarte.